Abbiamo chiesto a 101 negozianti specializzati outdoor da tutta Italia di descriverci il loro 2025 con domande specifiche su andamento delle vendite online e offline, categorie di prodotto e discipline, tipologia di clientela, utilizzo dei social, trend outdoor e sostenibilità.
Attraverso le voci dei retailer abbiamo potuto scoprire quali sono state le maggiori problematiche e i fattori positivi che più hanno influenzato l’annata, ottenendo anche diversi spunti di riflessione su come poter migliorare le dinamiche all’interno del settore. In particolare, sono emerse in maniera abbastanza univoca le sfide che i negozianti devono affrontare per stare al passo con la concorrenza degli e-commerce ufficiali dei brand, che, sfruttando i maxi sconti, attirano a sè sempre più clienti sottraendoli ai negozianti. Nello specifico, i grandi marchi vendono i propri prodotti direttamente alla clientela finale a prezzi addirittua più bassi rispetto a quelli praticati ai retailer, che, di conseguenza, si ritrovano con un margine sempre più basso.
Basandosi su questa e altre problematiche, i retailer sperano che nel futuro del mercato outdoor si possa respirare un clima più disteso e mite attraverso maggiore collaborazione e dialogo con le aziende produttrici.
Andamento complessivo delle vendite
NEL 2025 QUAL È STATO L’ANDAMENTO DEI NEGOZI OUTDOOR RISPETTO AL 2024?
Dal grafico emerge che il 2025 è stato un anno nel complesso positivo con un aumento di negozianti soddisfatti rispetto al 2024. Infatti, se il 2024 si era concluso con 41 negozi in crescita, 34 in calo e il resto in una situazione stabile rispetto al 2023, il 2025 ha visto una grossa riduzione dei retailer in perdita con 46 negozi in crescita, 46 neutri e solo 9 in calo. Gli intervistati hanno anche indicato una percentuale di crescita e di decrescita, che si traducono in un valore medio rispettivamente +13,6% e -12%.
In crescita: 41 nel 2024 vs 46 nel 2025
Stabile: 26 nel 2024 vs 46 nel 2025
In calo: 34 nel 2024 vs 9 nel 2025
Problematiche e aspetti positivi
I negozianti segnalano che il meteo positivo del periodo estivo, con allungamento della stagione calda annesso, è uno dei fattori che più hanno influito positivamente durante il 2025, ma sostengono anche che il loro buon lavoro di consulenza genera fidelizzazione nella clientela e, di conseguenza, maggior profitto al negozio. La crescita generale degli appassionati non può che essere un elemento favorevole, così come l’aumento del turismo attivo. Anche la maggiore attenzione alla qualità dei prodotti outdoor è risultato un fattore positivo per i negozianti.
La concorrenza online è risultata la difficoltà maggiore per i negozianti, che si sono trovati d’accordo nel constatare che gli e-commerce stanno diventando il nuovo trend a discapito del negozio fisico. La mancanza di neve e l’inverno breve rimangono un problema costante nel corso degli anni e anche nel 2025 hanno inciso in maniera negativa sulle vendite. Inoltre, la crisi economica e il basso potere d’acquisto, insieme all’aumento dei prezzi e all’inflazione, causati anche dalla precaria situazione geopolitica mondiale, spesso hanno portato il cliente a rinunciare all’acquisto. Infine, un’altra problematica riscontrata riguarda la concorrenza degli shop online dei marchi.
Voto complessivo al 2025
Nonostante le problematiche emerse, la votazione finale del 2025 data dai negozianti è prevalentemente positiva: 32 negozi hanno dato un 7; 31, invece, hanno assegnato un 8; mentre in 22 l’hanno giudicato da 6. Otto retailer hanno dato al 2025 9 punti e un unico negozio l’ha valutato con il massimo dei voti. Solo sette negozianti hanno giudicato in modo negativo l’annata, assegnando 5 o 4 punti su 10. Con una media di 7,1, si può affermare che, complessivamente, i negozianti si ritengono soddisfatti.
Servizi
Vendete anche online?
Quanto incidono in percentuale sulle vendite il negozio fisico e quanto l’e-commerce?
Solo 38 negozianti su 101 hanno un servizio di vendita online, mentre in 63 non posseggono e-commerce. Nonostante i retailer continuino a porre al centro della loro strategia il contatto diretto con i clienti, molti stanno comunque iniziando ad aprire negozi online per poter dare maggiori opportunità di scelta ai propri consumatori.
In ogni caso, nel fatturato finale, le vendite online incidono nettamente di meno rispetto a quelle nel negozio fisico: dei 38 aventi l’e-commerce, il fatturato online di ben 26 commercianti non supera il 10% sul totale, mentre solo quattro superano il 40%. Gli altri otto si muovono tra l’11 e il 40%.
Avete un servizio di noleggio?
Quanto incide sul fatturato?
Situazione simile per il noleggio che conta 46 aventi questo tipo di servizio e 55 no. Dei 46, per 23 di loro il fatturato che ne ricavano non supera il 5% del totale, mentre in otto hanno dichiarato che incide dal 6 al 10%. Altri sette rimangono sotto il 20%, in sei dal 21 al 40%, mentre solo in due riescono a superare il 50% del fatturato totale.
Trend di acquisto
Quali sono state le categorie merceologiche più acquistate dal consumatore?
I clienti acquistano prodotti per quale destinazione di uso/disciplina?
Responsabilità
Avete richiesta di prodotti sostenibili?
Il cliente è disposto a spendere di più per un prodotto sostenibile?
26 negozianti hanno dichiarato di avere richieste di prodotti sostenibili da parte dei propri clienti, che sono principalmente i più assidui e appassionati alle discipline outdoor e nel prodotto ricercano non solo la qualità, ma anche i propri valori. In 75, invece, ammettono di non avere questo tipo di richiesta e spiegano che la maggior parte della clientela dà importanza principalmente al prezzo e al rapporto qualità-prezzo:
- 10 negozianti sostengono che il cliente è disposto a spendere di più
- 51 negozianti sostengono che il cliente non è disposto a spendere di più
- 34 negozianti sostengono che dipende dal tipo di prodotto
Consumatore
Qual è il profilo del vostro principale consumatore?
Nel 2024 è emerso che l’urban outdoor è un trend forte che porta nei negozi sportivi un consumatore anche urbano. Confermate questo trend? Quanto è importante consolidare questo consumatore?
Un dato molto interessante emerso dell’inchiesta è la continua crescita del trend urban outdoor, che porta sempre più persone a indossare indumenti sportivi tecnici nella quotidianità cittadina cambiando anche le dinamiche del mercato dei retailer.
75 negozianti su 101 confermano la forte crescita del trend, principalmente quelli collocati in zone più urbane, e ritengono che questo genere di consumatore sta diventando fondamentale per mantenere alte le vendite in negozio. Solo in 14, invece, dichiarano che l’urban outdoor non li ha toccati e che loro continuano a lavorare con una clientela che ricerca performance nei prodotti. Sono 12, infine, i retailer che confermano l’esistenza generale di questa tendenza, ma dichiarano che non ne sono stati influenzati in modo rilevante.
Social
Quali social media utilizzate maggiormente? (Domanda a risposta multipla)
Avete notato un incremento di engagement o vendite provenienti da queste piattaforme nel 2025?
Dalle risposte dei negozianti è emerso chiaramente quanto i social media siano diventati parte integrante del loro mercato: solo in quattro su 101 dichiarano di non utilizzare i social, mentre tutti gli altri ci lavorano con l’obiettivo principale di farsi conoscere sempre di più.
Buone anche le risposte riguardo ai risultati raggiunti con le piattaforme online: sono 53 i negozianti che affermano di avere ottenuto un riscontro positivo sia a livello di engagement che a livello di vendite. In 39 ammettono di non avere ottenuto feedback favorevoli dai social, mentre in 9 non hanno risposto a questa domanda.
Scelta dei marchi
Ci indichi tre caratteristiche di un brand per le quali scegliete di inserirlo in negozio?
I negozianti sottolineano quanto la tecnicità e la qualità dei prodotti siano fondamentali quando devono scegliere i marchi da proporre nei in negozio: non vogliono vendere merce di scarso valore, che non sia funzionale e tecnicamente pronta a rispondere alle diverse esigenze della montagna. Il rapporto qualità-prezzo e le politiche commerciali sono due elementi importanti per far sì che si crei un buon rapporto brand-retailer. Anche la notorietà e la storicità del brand, unite ai suoi valori, sono punti a cui i negozianti danno peso quando devono decidere se investire o meno su un’azienda. Anche l’estetica, infine, gioca un ruolo tutt’altro che marginale: gli intervistati sanno che un prodotto affinché venga venduto non deve solo essere innovativo e di buona qualità, ma anche visibilmente piacevole.
Quali sono i tre marchi con cui lavori meglio? (ogni negoziante ne ha nominati tre)
Quale è stato il brand rivelazione del 2025?
Le 101 interviste integrali si possono visionare sfogliando gli scorsi numeri di Outdoor Magazine del 2025 (n°12) e del 2026 (n° 1, 2, 3 e 4), che sono anche scaricabili in versione digitale direttamente dal nostro sito.
