A un anno dalla nascita di Negozi Sportivi Indipendenti, la rete di impresa che unisce 54 retail specializzati outdoor, abbiamo intervistato il presidente Matteo Massardi e il vice Giovanni Viganò per Outdoor Magazine per un bilancio sul mercato e sul progetto
di Karen Pozzi
IL MERCATO OUTDOOR: BILANCIO 2024 E PRIMI MESI 2025*
In termini di fatturato, com’è stato l’andamento delle vendite 2024 in generale per la rete?
Nel complesso, possiamo dire che il 2024 ha registrato una sostanziale stabilità del fatturato. Alcuni negozi hanno riscontrato un calo, altri invece hanno lavorato meglio rispetto all’anno precedente, ma nel complesso la rete si è mantenuta in linea con i risultati del 2023. Al nostro sondaggio ai negozi della rete hanno risposto 33 di loro, la situazione fatturato è risultata molto eterogenea ma tendenzialmente stabile, con diverse sfumature: la maggior parte degli intervistati (13 su 33) ha registrato un calo contenuto, con una diminuzione del fatturato fino al 10%, 4 risposte hanno indicato un calo più marcato, tra il 10% e il 20%, mentre 2 risposte segnalano un calo superiore al 20%, evidenziando situazioni più critiche. Sul fronte positivo, 4 negozi hanno riportato un aumento del fatturato tra il 10% e il 20%, mentre 1 segnalazione riporta una crescita oltre il 20%. Solo 1 rispondente indica un aumento più contenuto, fino al 10%. Infine, 8 negozi hanno indicato una situazione di stabilità, con risultati in linea con quelli del 2023.
Fatturato 2024 vs 2023
Quali sono stati i fattori che hanno influenzato l’anno?
Uno dei principali fattori negativi è stato sicuramente la “stagnazione” del mercato, legata a una saturazione: molti clienti hanno già acquistato in passato e ora stanno rivendendo ciò che possiedono. Di contro, proprio per questo, il mercato dell’usato ha registrato un forte
incremento. Tra gli altri fattori negativi ci sono l’incertezza climatica e la concorrenza crescente delle aziende online, con offerte aggressive che penalizzano i negozi fisici, ci rende più difficile competere. Il meteo instabile ha inciso sulle vendite stagionali. L’aspetto positivo è la fiducia che hanno i clienti nei nostri confronti; in molti, infatti, apprezzano la competenza e la consulenza che offriamo e, per questo, sono disposti anche a spendere di più per ricevere un’assistenza adeguata.
Quanto i negozi della rete vendono online e come incidono sulle vendite totali?
Quasi tutti i negozi della rete fanno vendita online, tramite i propri siti o canali dedicati, ma nel 2024 abbiamo osservato un calo significativo di queste vendite. Non utilizziamo i marketplace, che invece continuano a registrare ottimi risultati. Il consumatore online esiste eccome, ma sempre più spesso prova il prodotto in negozio e poi lo acquista su marketplace o direttamente dal brand online, spesso approfittando di sconti che noi non possiamo sostenere. Le grandi promozioni come il Black Friday contribuiscono a spingerlo verso queste piattaforme. Non è raro che i clienti entrino solo per provare, per poi acquistare online. È una dinamica che abbiamo vissuto più volte.
Che tipo di consumatore avete visto nel 2024? Com’è evoluto? Quali sono le sue esigenze e i trend intercettati?
Il comportamento è sicuramente cambiato. Oggi c’è un’attenzione importante al prezzo (ma con il giusto consiglio il cliente è disposto a spendere), mentre l’interesse per l’ecosostenibilità resta ancora basso, nonostante se ne parli molto. Il consumatore medio è attratto dal brand noto, ma è attento anche ai marchi “di seconda fascia” perché si fida di noi. Il consumatore occasionale cerca principalmente il risparmio. Quello fidelizzato, invece, è disposto a spendere qualcosa in più in cambio di un servizio qualificato, che i marketplace e i siti online non possono offrire. C’è anche un certo scetticismo verso il commerciante, ma quando il cliente si accorge della sua preparazione inizia a fidarsi e ad ascoltare. E spesso si appassiona anche al negozio. Non arriva più solo con informazioni trovate su internet, ma anche con suggerimenti di amici, istruttori, familiari. Tocca a noi spiegare che ogni persona ha esigenze fisiche diverse, e ciò che va bene per uno non va bene per tutti. Quando lo capiscono, si crea un vero dialogo.
Quali sono state le discipline per le quali avete effettuato più vendite?
Il settore escursionismo è stato il traino del 2024, coprendo il 66,7% delle vendite: è stato senza dubbio quello più performante. All’opposto,
lo scialpinismo ha registrato un calo importante, è stata la disciplina più penalizzata dell’anno.
A seguito di questo anno (2024) quali sono i fattori più critici nel rapporto con i brand? E quali le richieste che avanzate nei loro confronti?
Il tema più critico è la vendita online da parte dei brand. Va bene che vendano anche loro, ma non dovrebbero diventare nostri concorrenti diretti, soprattutto quando propongono sconti aggressivi. Questo danneggia tutta la filiera. Abbiamo presentato una proposta ufficiale con nuove condizioni commerciali ad hoc: per noi è stato un primo passo verso una negoziazione, con l’obiettivo di trovare un equilibrio vantaggioso per entrambe le parti. La nostra richiesta principale è chiara: vogliamo condizioni migliori che ci permettano di aumentare le marginalità. Inoltre, chiediamo maggiore collaborazione anche sul piano logistico: migliorare la rotazione di magazzino, ridurre le giacenze, ottenere maggiori percentuali di sell-out. Non chiediamo il ritiro dell’invenduto, perché questo creerebbe stock inutili per i brand e alimenterebbe solo il mercato outlet, che non è il nostro obiettivo. Un altro tema importante che portiamo avanti è la distribuzione selettiva, soprattutto per i prodotti più tecnici o salvavita. Questi prodotti devono essere spiegati da personale preparato, non possono essere comprati online senza nessuna spiegazione sull’utilizzo e sull’importanza. Distribuzione selettiva significa anche tutelare il prodotto: non può essere svenduto al 30% subito dopo l’arrivo in negozio. Serve valorizzarlo attraverso la competenza e un corretto posizionamento commerciale. Stiamo comunque riscontrando apertura dai brand e in procinto di siglare un accordo che possa soddisfare ambo le parti.
Com’è iniziato il 2025 per il gruppo? Pensi che sarà un anno migliore del 2024?
I primi tre mesi del 2025 mostrano una tendenza stabile o leggermente positiva. Abbiamo già condotto un sondaggio interno e i risultati lo confermano. Ci sono state delle difficoltà in alcune zone, legate soprattutto al maltempo: l’assenza di neve ha penalizzato lo scialpinismo, che ha sofferto per l’arrivo tardivo della stagione e per le condizioni pericolose che si sono create. Chi non tratta il comparto sci e/o scialpinismo, invece, ha avuto performance migliori. Da quello che raccolgo parlando con altri colleghi, l’anno è iniziato senza grandi scossoni, in linea con la fine del 2024. Ma non sarà ancora l’anno della svolta che speriamo arrivi, ma oggi è difficile fare previsioni. Una volta si poteva pianificare anche a dieci anni, ora le stesse aziende fanno fatica a programmare a sei mesi. Serve tempo: siamo fiduciosi per natura, e credo che prima o poi il mercato si riassesterà. Ma ci sarà ancora un po’ da soffrire.
Quanto credete che si debba iniziare a lavorare per combattere l’inattività? Come rete avete qualche progetto in questo senso?
Assolutamente sì. Il mercato oggi è saturo, ma non lo sono le persone: c’è un grande potenziale inespresso. Se insieme – brand, negozi, operatori – ci impegnassimo a promuovere l’attività fisica con tutti i canali a disposizione, potremmo ampliare la base dei consumatori. Proprio per questo stiamo organizzando gruppi di lavoro su diverse tematiche, anche su quella della promozione dell’attività. È una missione importante per la rete: comunicare quanto faccia bene fare sport, avvicinare più persone al movimento e quindi anche al nostro mondo. È una responsabilità, ma anche un’opportunità.
*al momento dell’intervista i negozi affiliati erano 40
NEGOZI SPORTIVI INDIPENDENTI: IL PRIMO ANNO
Siamo partiti a marzo 2024 con meno di una trentina di negozi, e in meno di un anno siamo arrivati a 54 affiliati, con molte richieste di adesione ancora in corso. La crescita è avvenuta grazie alla promozione che abbiamo fatto, ai contatti diretti e anche alla visibilità ottenuta tramite i social, tra cui anche il vostro profilo Instagram – motivo per il quale abbiamo scelto di nominarvi nostri media partner esclusivi. Abbiamo formalizzato l’inizio della rete il 4 marzo 2024 con il primo atto ufficiale. Successivamente abbiamo accolto nuovi affiliati a luglio, poi ancora a marzo, aprile e da ultimo con l’ingresso di 7 nuovi negozi. Tra questi anche un punto vendita di Bolzano, una sorpresa positiva che testimonia l’interesse crescente anche da territori come l’Alto Adige, dove non ci aspettavamo adesioni.
I traguardi raggiunti
Il primo obiettivo centrato è stato sicuramente l’allargamento della rete: sempre più negozi ci conoscono, capiscono la nostra visione e il valore che vogliamo creare. In un solo anno, per molti di noi questa rete è diventata quasi un secondo lavoro, molto impegnativo, totalmente volontario, ma estremamente importante. A tratti ha assunto un ruolo simile a quello di un “sindacato”: se un negozio ha un problema con un’azienda – per esempio con l’apertura di un outlet – quel problema viene affrontato insieme, come rete. Abbiamo anche cominciato a ottenere i primi risultati nel confronto con le aziende: se inizialmente ci veniva detto “no”, ora ci vengono proposti incontri, tavoli di lavoro. Anche piccoli passi in avanti rappresentano per noi un successo, perché ci consentono di aprire un dialogo e iniziare a costruire relazioni più equilibrate.
Magazzino SOS
Uno dei benefici più concreti è il sistema SOS magazzino, ovvero la possibilità di scambiarsi articoli tra negozi. È molto utile, ad esempio, quando serve una sola scarpa: invece di riordinarne tre per raggiungere i minimi imposti dai fornitori (aumentando così il magazzino), possiamo chiederla a un collega. Questo ci permette di non perdere la vendita e di non appesantire lo stock.
Formazione condivisa
Stiamo avviando un progetto di formazione tecnica dedicata ai colleghi della rete. Saranno corsi utili per approfondire la conoscenza dei prodotti, dei dispositivi venduti e delle tecnologie. Anche per i brand questa è un’opportunità: possono raggiungere 54 negozi in una volta sola con la formazione, invece di farla singolarmente.
COS’È NEGOZI SPORTIVI INDIPENDENTI?
La rete di negozi nasce con la finalità di creare rapporti e relazioni tra gli attori della distribuzione al fine di tutelare il settore, identificare
problematiche comuni che escono dalle mura della propria realtà per essere condivise e per trovarne insieme le soluzioni. Matteo Massardi di
Gialdini è il presidente della rete, a occupare il ruolo di vice presidente è Giovanni Viganò di Sherpa e Valentina Seghezzi di Blocco Mentale è
l’addetta alla segreteria. Outdoor Magazine e Running Magazine sono media partner del progetto divulgando i contenuti del Gruppo sui propri canali.
Se vuoi contattare il gruppo Negozi Sportivi Indipendenti scrivi a: negozisportiviindipendenti@gmail.com
